La licence professionnelle « Management des activités commerciales » parcours « Développement d'affaires – Business to Business » est une licence professionnelle de gestion, première licence de ce type à être proposée au Centre Universitaire de Troyes.

Cette formation est la seule à proposer au niveau d'une licence professionnelle une formation spécifiquement dédiée à l'acquisition de qualifications et de compétences de type Business to Business dans la Région Grand Est. Les formations similaires se situant à Lille, Chambéry, Caen et Lyon.

L'objectif de la formation est de permettre l'acquisition de connaissances techniques et commerciales, pour former des salariés avec des compétences transversales, qui puissent être opérationnels à la fin de leur formation, selon une spécialisation orientée Business to Business.
Au total, la formation dans son ensemble comprend 160H CM et 240H TD. Elle se déroulera pour partie dans les locaux du Centre Universitaire de Troyes, et au Lycée Edouard Herriot de Sainte Savine, pour une autre part.

Objectif de formation

A la fin la formation, le diplômé sera capable de :
- Animer un réseau commercial ;
- Analyser l'environnement de l'entreprise, ses enjeux et ses perspectives, notamment en terme développement durable et de transition énergétique ;
- Gérer un projet commercial ;
- Prospecter un nouveau portefeuille client en France et à l'international ;
- Présenter et négocier une offre commerciale ;
- Développer des parts de marché à l'export.

Le tout selon une approche Business to Business

Compétences acquises

BC 1 - Usages numériques
- 1A - Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l'information ainsi que pour collaborer en interne et en externe.
BC 2 - Exploitation de données à des fins d'analyse
- 2A - Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation.
- 2B - Analyser et synthétiser des données en vue de leur exploitation.
- 2C - Développer une argumentation avec esprit critique.
BC 3 - Expression et communication écrites et orales
- 3A - Se servir aisément des différents registres d'expression écrite et orale de la langue française.
- 3B - Communiquer par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, en français.
- 3C - Communiquer par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, dans au moins une langue étrangère.
BC 4 - Positionnement vis-à-vis d'un champ professionnel
- 4A - Identifier et situer les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis de la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder.
- 4B - Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d'un contexte.
- 4C - Identifier le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs.
BC 5 - Action en responsabilité au sein d'une organisation professionnelle
- 5A - Situer son rôle et sa mission au sein d'une organisation pour s'adapter et prendre des initiatives.
- 5B - Respecter les principes d'éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale.
- 5C - Travailler en équipe et en réseau ainsi qu'en autonomie et responsabilité au service d'un projet.
- 5D - Analyser ses actions en situation professionnelle, s'autoévaluer pour améliorer sa pratique.
BC 6 - Mise en oeuvre de stratégies marketing et commercialisation
- 6A - Définir et piloter un plan d'actions commerciales : objectifs et moyens à mettre en œuvre, mesures correctrices
- 6B - Développer des projets de gestion de la relation client
- 6C - Concevoir et réaliser des enquêtes clients : satisfaction, besoins, vente
- 6D - Analyser et traiter des données commerciales
- 6E - Mesurer la qualité de la relation client
- 6F - Optimiser la valeur client et la segmentation de la clientèle
- 6G - Concevoir et piloter des programmes de fidélisation
- 6H - Développer et animer la relation commerciale/clientèle sur tout type de canal, en particulier via les TIC
BC 7 - Management et animation d'équipe
- 7A - Manager une équipe commerciale

Résultats attendus de la formation

Cette formation est spécifiquement dédiée à l'acquisition de qualifications et de compétences de type Business to Business.

L'objectif de la formation est de permettre l'acquisition de connaissances techniques et commerciales :

- Négociations B2B interentreprises ;

- Management de la force de vente et marketing B2B ;

- Gestion de projet et outils juridiques ;

- Diagnostic stratégique et droit commercial ;

- Gestion comptable et analyse financière ;
- Démarche entrepreneuriale ;

- Anglais technique et commercial ;

- Simulation de jeux d'entreprise.

Parmi les perspectives professionnelles envisagées pour les étudiants suivant cette formation, il est notamment (et non exclusivement) envisagé :

- Attaché commercial ;

- Acheteur, logisticien ;

- Chef de produit ;

- Responsable Administration des ventes ;

- Cadre technico-commercial ;

- Chef de projets ;

- Chargé de mission export…

Selon une spécialisation orientée Business to Business.

Niveau à la sortie de la formation

Niveau 6 (bac +3, licence, LP, BUT ou équivalent)

Contenu de la formation

| La LP est constituée de deux semestres. Chaque semestre comprend 5 UE.

Semestre 1 :
UE1 : Connaissance des marchés et des filières ; Droit des affaires ;
UE2 : Marketing BtoB (industriel et des services ; Logistique des activités commerciales (BtoB) ;
UE3 : Négociations d'affaires et vente BtoB ; Business game ;
UE4 : Projet tuteuré ;
UE5 : Conception et traitement d'enquêtes ; Expression professionnelle écrite et orale (français et anglais) ;

Semestre 2 :
UE6 : Principes et analyse comptable ; Cas d'entreprise ;
UE7 : Management des RH ; Management de la production, de la qualité et de la transition écologique ;
UE8 : Elaboration d'une campagne de communication BtoB et gestion de la relation BtoB ; Entrepreneuriat et stratégie entrepreneuriale ;
UE9 : Stratégie digitale et outils du e-commerce ; Droit du numérique ;
UE10 : stage.

La LP est spécifique dans l'offre de formation de l'Université (localisation site de Troyes). Elle ne donne pas lieu à possibilité de mutualiser les enseignements.

Organisation pédagogique

Modalités de l’alternance

Le rythme de l'alternance est d'une semaine de cours / 1 semaine en entreprise, sauf au début du semestre où la première période sera de deux semaines de cours suives de deux semaines en entreprise.

Rythme de la formation

Temps plein

La formation s'étale sur 16 semaines de cours, en alternant une semaine de cours et une semaine en entreprise pour les alternants. Les étudiants en formation initiale devront faire un stage de 12 semaines en fin de formation.

Stages

Le stage d'une durée de 12 semaines sera effectué sur les mois d"avril, mai et juin, immédiatement après la fin des cours. Il devra obligatoirement être basé, de manière principale mais non exclusive, sur des missions en B to B.

Projets tuteurés

Le projet tutoré prendra place au premier semestre, entre septembre et décembre. Il doit permettre la réalisation en petits groupes d'une mission en lien avec la démarche B to B, ou présentant un intérêt majeur pour l'Université ou une ONG. Ce projet doit permettre aux étudiants de faire la démonstration de leur capacité à mener de manière autonome un projet, de mobiliser des capacités managériales, et de démontrer leur capacité d'initiative, le tout dans un cadre sécurisé par l'enseignant.

Mise(s) en situations professionnelles

Il sera, dans la mesure du possible, envisagé un partenariat avec une entreprise pouvant proposer une mission courte, de quelques jours, aux étudiants. Des missions de type téléprospection, qualification de fichiers, démarchage en porte à porte pourront apporter une expérience supplémentaire aux étudiants.

TER/Mémoire de recherche

Il est attendu la production d'un mémoire professionnel à l'issue du stage ou de l'alternance. Ce mémoire fera l'objet d'une double évaluation, sur la production écrite en elle-même, mais aussi lors d'une soutenance programmée en fin de cursus.

Calendrier universitaire

Lien vers la page présentant toutes les dates du calendrier universitaire

Maquette de la formation

Maquette et modalités de contrôle de la formation au format PDF

Programme des enseignements

Semestre 5

Présentiel

Distanciel

UE 5.1 - Connaissance des professions 4 ECTS

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Connaissance des marchés et des filières

Knowledge of markets and channels

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
10	10	0	0	0	0	0

Les activités interentreprises sont actuellement symbolisées en France par 56 fédérations regroupées au sein de la Confédération du Commerce de Gros et International : au total, elles représentent 120 000 entreprises, et plus d' 1 million de salariés. Présentes aussi bien sur le marché intérieur (biens d’équipement interindustriel, biens de consommation non alimentaires et alimentaires) que sur le marché international (par les Sociétés de commerce (SCI) et les sociétés d’accompagnement à l’international (SAI)), les activités interentreprises occupent un positionnement stratégique au cœur des filières en mettant en relation fournisseurs, grossistes, négociants, commerciaux, logisticiens, clients professionnels et clients finaux. Leur efficacité dépend donc d’une parfaite maîtrise des marchés et filières.

Une spécialisation professionnelle en B to B impose une complète connaissance des produits ainsi qu’une excellente perception des besoins et attentes des clients professionnels : les professionnels du B to B sont aujourd’hui d’importants vecteurs d’innovation, de communication et de formation, qui participent à la croissance de l’activité du client en favorisant la mise à disposition efficace des produits (dimension logistique), le conseil aux clients et la proposition de solutions adaptées aux problématiques rencontrées.

Français

Français

Objectifs :

- Comprendre la nature et l’étendue des activités B to B ;

- Identifier les principales caractéristiques des marchés B to B ;

- Comprendre les notions de filière et de demande dérivée ;

- Comprendre le rôle de la veille comme outil d’étude des marchés.

Compétences à acquérir :

- Définir une démarche cohérente d’analyse des environnements d’affaires d’une entreprise ;

- Savoir utiliser et organiser les principales sources d’information relatives aux marchés et aux filières ;

- Maîtriser la complémentarité des approches complémentaires et de terrain.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Droit des affaires

business law

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
10	10	0	0	0	0	0

Description du contenu de l’EC :

- Les règles du droit français des contrats ;

- Fondements du droit international ;

- Etude de la convention de Vienne ;

- Pratique des contrats internationaux.

Français

Français

Objectifs :

- Connaissance du droit des contrats ;

- Sensibilisations aux différents droits nationaux.

Compétences à acquérir :

- Maitriser l'analyse des clauses contractuelles ;

- Comprendre l'équilibre du contrat à l'international.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

UE 5.2 - Maketing et logistique BtoB 6 ECTS

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Marketing B to B (Industriel et des services)

Marketing B to B

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
30	0	0	0	0	0	0

Le marketing des services utilise des outils classiques du marketing comme le marketing mix (Offre de services, distribution, communication et prix) qui est adapté spécifiquement aux services, on peut parler de marketing mix étendu car il s’étend à des outils propres aux services liés aux personnes ou acteurs (personnels et clients), aux preuves physiques (réseaux d’agences, agencement/design et supports de communication spécifiques) et aux processus (flux des activités, durée et complexité des processus).

Le but du marketing des services est d’arriver à une relation active avec le client pour mieux comprendre ses expériences de consommation de services et arriver à une gestion de la relation client qui aboutisse à une fidélisation profitable.
Le marketing industriel relève d’une approche assez différente de celle du marketing grand public (ou consumer marketing) et de celui des services.

Il faut être capable d’identifier et de classifier les différents types d’acheteurs industriels, comprendre leur environnement et l’analyser méthodiquement avec une veille approfondie.

Il est également nécessaire de comprendre la chaîne de décision pour l’achat et la distribution.

Le marketing B to B doit s’inscrire dans une démarche de proposition de solution pour le client entreprise qui répond entièrement aux attentes des clients pour développer des relations durables et fidéliser les clients.

Français,Anglais

Français,Anglais

Objectifs

- Comprendre les spécificités produits et particularités de la politique marketing et de la distribution dans l’industrie (intermédiaires, triades, réseaux...)

- Comprendre et analyser les processus et comportements d’achats des entreprises industrielles.

- Concevoir un marketing d’offre B to B dans une approche « solution » répondant aux attentes des clients.

- Comprendre les stratégies de distribution multicanal en B to B.
- Comprendre la démarche marketing appliquées aux services.

- Comprendre le processus de conception stratégique de l’offre de service ainsi que la conception d’un processus de service de qualité qui satisfait les clients .

- Analyser le marketing mix d’un service en termes de distribution, communication et prix et comprendre les spécificités du marketing mix étendu des services.

- Comprendre le processus de consommation des services, la relation client et la fidélisation dans les services.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Logistique des activités commerciales (BtoB)

Logistics of commercial activities (BtoB)

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
10	10	0	0	0	0	0

La logistique concerne toutes les opérations déterminant le mouvement des produits. La démarche logistique actuelle consiste à intégrer les divers aspects logistiques (techniques, logistique de soutien, logistique de retour…) dans une réflexion générale construite autour d’une double préoccupation : réaliser les opérations au moindre coût et assurer la meilleure qualité de service possible. Par ailleurs, les distributeurs réorganisent leurs lieux de vente et recherchent dans une expansion internationale le moyen de maintenir leurs résultats.

Ce module intègre les dimensions technique et stratégique de la logistique des activités commerciales en distinguant les modalités propres aux biens de celles inhérentes aux services. Un volet est consacré à la dimension internationale de cette logistique.

Français

Français

Ø Objectifs :

· comprendre l’importance stratégique de la logistique pour l’entreprise ;

· analyser les processus logistiques et les solutions retenues par les entreprises ;

· optimiser la logistique ;

· comprendre la dimension internationale de la logistique.

Ø Compétences à acquérir :

· établir et contrôler la réalisation des opérations logistiques ;

· sélectionner des fournisseurs, sous-traitants et prestataires ;

· contrôler la réalisation d’une prestation ;

· identifier, collecter et contrôler des documents liés à la circulation internationale de marchandise (transport, paiement, douane…) ;

· savoir évaluer les risques logistiques et prévoir leur couverture.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

UE 5.3 - Pratique de la négociation 4 ECTS

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Négociations d'affaires et vente B to B

Business Negotiations and B to B Sales

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
0	20	0	0	0	0	0

Les techniques de vente inter-entreprises sont plus complexes et plus longues à mener pour parvenir à une vente qui va d’emblée se placer sur le plan de l’apport de solution pour l’entreprise cliente.

Cela nécessite un gros travail de qualification des affaires en amont pour collecter toutes les informations nécessaires au bon déroulement de la relation commerciale.

Le but étant d’apporter de la valeur ajoutée pour engager une relation de fidélisation avec le client entreprise.

Cerner les problèmes ou les points clés pour le client est essentiel et pour cela le chargé d’affaires ou l’ingénieur commercial doit comprendre l’activité du client entreprise et toute la chaîne de décision et d’utilisateurs chez le client.

Il doit à la lumière des éléments précédemment réunis être capable de mener la négociation et proposer une solution appropriée lors de la négociation en face à face.

- Etapes d'une négociation commerciale ;

- Approche culturelle d'une négociation ;

- Les spécificités des négociations B to B.

Français

Français

Objectifs :

- Être capable de créer ou suivre un plan de vente complet pour réunir les informations nécessaires à la vente et la qualifier correctement ;

- Anticiper, identifier et répondre à des appels d’offre ;

- Identifier les points clés pour le client pour lui apporter une « valeur ajoutée » ;

- Se positionner par rapport à la concurrence ;

- Préparer et conduire les étapes de la vente en faisant preuve de créativité dans la proposition de solutions.
- Ouvrir sur l'interculturel dans les négociations commerciales ;

- Comprendre les interactions dans une négociation B to B.

Compétences à acquérir :

- Savoir rechercher les informations nécessaires à la vente inter-entreprises ;

- Savoir repérer et répondre à un appel d’offre ;

- Être en mesure de se positionner par rapport aux concurrents ;

- Maîtriser les étapes de la vente ;

- Être capable de proposer des solutions adaptées au client entreprise.
- Savoir négocier un contrat dans un cadre culturel différent du sien ;

- Maitriser les techniques de négociation.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Conception et traitement d'enquêtes

Survey design and processing

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
10	0	0	0	0	0	0

Les étudiants vont être amenés à découvrir les techniques d’enquête par questionnaire, de manière théorique, puis pratique. (Techniques d’échantillonnage, outils statistiques…).

L’enseignement dispensé s’appuiera sur la manipulation d’un logiciel de traitement d’enquêtes professionnel (Sphinx ou SPSS).

Les techniques d’analyse seront présentées à l’aide de cas pratiques, mettant l’étudiant en situation réelle, permettant d’évoquer les objectifs de l’enquête, la structuration du questionnaire, sa réalisation technique sur logiciel, le traitement et l’analyse des résultats.

Français

Français

Objectifs :

- Etre capable de concevoir seul une enquête par questionnaire, de la mettre en œuvre et d’en réaliser l’exploitation des résultats de manière professionnelle.

Compétences à acquérir :

- Déterminer la structure d’un questionnaire en fonction des objectifs poursuivis ;

- Choisir la taille de l’échantillon et la méthode d’échantillonnage adaptée ;

- Réaliser le questionnaire et paramétrer en conséquence le logiciel de traitement d’enquêtes ;

- Traiter et analyser les réponses obtenues.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

UE 5.4 - Projet tuteuré 10 ECTS

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Projet tuteuré

supervised project

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
0	20	0	0	0	0	0

L'enseignant

- Apporte un soutien à l'étudiant ;

- Participe à l'élaboration du projet et le valide ;

- Planifie les étapes suivant un calendrier déterminé ;

- Assure le suivi du projet et corrige le rapport ;

- Veille à la bonne marche de la soutenance orale.

Tuteur

- Participe à l'élaboration du projet ;

- Accompagne l'étudiant dans l'entreprise ;

- Met à la disposition de l'étudiant tous les moyens pour la mise en œuvre du projet ;

- Le conseille et assure le suivi du projet ;

- Participe à l'évaluation orale.

Etudiant

- Acteur de son projet ;

- Participe à l'élaboration ;

- Assure les missions ;

- Respecte les consignes de l'entreprise.

Français

Français

Objectifs :

- Développer le sens de l'initiative et l'autonomie dans l'entreprise par une mise en situation réelle ;

- Acquérir des méthodes de travail et développer le sens des responsabilités ;

- Mise en application des enseignements du programme.

Compétences à acquérir :

- Répondre à une problématique réelle repérée en entreprise ;

- Mise en œuvre d'actions pertinentes, structurées et programmées sur une période déterminée.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

UE 5.5 - Démarches professionnelles 6 ECTS

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Expression professionnelle écrite et orale

Written and oral professional expression

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
10	10	0	0	0	0	0

- Maîtrise des savoirs de base (syntaxe, vocabulaire, orthographe) à l'oral comme à l'écrit ;

- Faire acquérir les outils de communication oraux et écrits mobilisés en situation professionnelle ;

- Sensibiliser aux différentes ressources de l'écrit (papier ou électronique) et de l'oral à mobiliser selon les situations de travail dans une organisation.

Français

Français

Objectifs :

- Maîtriser les bases de l’expression et de la communication écrite et orale ;

- Consolidation des acquis méthodologiques du second degré (techniques documentaires, prise de notes, exposé oral) ;

- Approche des outils fondamentaux de communication écrite et orale en situation professionnelle (compte - rendu, rapport, etc.).

Compétences à acquérir :

- Connaître et maîtriser les fondements et les codes de la communication ;

- S’exprimer clairement ;

- Rechercher et sélectionner les informations et savoir en rendre compte ;

- S’adapter à la situation de communication dans différents contextes (universitaire, professionnel, autre...)

- Avoir confiance en soi et s’affirmer dans un groupe.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Communication Skills for Business Management

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
0	20	0	0	0	0	0

Ce cours a pour but de familiariser les étudiants à la langue anglaise utilisée dans un contexte professionnel, celui du monde de l’entreprise.

Il leur permettra de renforcer leurs connaissances lexicales de spécialité commerciale et économique et d’approfondir leur compétence linguistique pour structurer leur discours, argumenter, convaincre, problématiser, illustrer et discuter sur les thématiques des affaires ou de l’économie.

L’accent est donc mis sur la communication et l’interaction.

Anglais

Anglais

Objectifs :

Sur le plan méthodologique, l’objectif du cours est d’amener les étudiants à repérer les informations essentielles d’un document authentique pour pouvoir en rendre compte.

Compétences :

Sur le plan pratique, ce cours permettra aux étudiants d’utiliser et mettre en pratique leurs acquis par le biais de mises en situation professionnelles.

Ce travail thématique, méthodologique et pratique prend appui sur des documents et ressources variés: Reportages ou interviews, articles de presse écrite ou bien messages, commandes, notes, brochures, publicités, rapports…

Les séances étant basées sur des situations rencontrées fréquemment dans la vie professionnelle, les étudiants auront donc également à simuler des activités commerciales à l’écrit comme à l’oral en participant à des jeux de rôle ou en rédigeant des emails, des lettres ou des rapports…

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Business Game

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
0	20	0	0	0	0	0

Les étudiants sont mis en situation professionnelle : Le jeu sérieux les amène à être soit acheteurs, soit vendeurs, dans une relation B to B. Chacun doit travailler en équipe et prendre des décisions stratégiques avec les autres membres de son entreprise, en fonction des besoins du marché final.

Chaque participant rencontre ensuite un partenaire commercial au cours d’une négociation de face à face, l’amenant à signer un bon de commande, dans le respect des objectifs fixés avec les membres de son entreprise.

Enfin, chaque entreprise prépare ses décisions de fin de période : promotion, publicité, stocks….

Français

Français

Objectifs :

- Se trouver en situation professionnelle ;

- Développer un travail collectif qui conduit à déterminer des objectifs et à rendre des comptes ;

- Encourager la prise d’initiative individuelle par la négociation seul avec l’interlocuteur ;

- Appréhender la complexité de la relation d’affaires et ses enjeux.

Compétences à acquérir :

- Capacité d’écoute et résolution de conflits en raison de la nécessité de s’accorder ;

- Développement de l’empathie ;

- Acquisition de techniques de négociation et des fondements de la logistique ;

- Acquisition d’éléments d’approche du commerce international.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Total semestre

120

Semestre 6

Présentiel

Distanciel

UE 6.1 - Comptabilité d'entreprise 6 ECTS

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Principes et analyse comptable

Accounting principles and analysis

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
20	20	0	0	0	0	0

Ce cours présentera les principes de la comptabilité : partie double, enregistrement des opérations courantes, réalisation des documents de synthèse (résultat et bilan). Ici, l’étudiant apprend à exploiter les informations fournies par la comptabilité générale, pour porter un jugement sur la solvabilité d’un client ou fournisseur, ou pour évaluer la santé financière de son entreprise.

Il saura situer une entreprise par rapport aux données comptables de la profession (données de la FCGA).

Il s’appuiera sur une alternance de CM et de TD permettant de manipuler les concepts vus en cours pour en faciliter l’assimilation.

Français

Français

Objectifs :

- Etre capable de comprendre les informations de la comptabilité générale ;

- Prendre la mesure des obligations comptables d’une entreprise.
- Etre capable d’analyser la situation financière d’une entreprise à partir de ses documents de synthèse ;

- Prendre les décisions commerciales et de gestion adaptées.

Compétences à acquérir :

- Savoir enregistrer des opérations courantes ;

- Savoir élaborer et analyser une balance, un compte de résultat et un bilan.
- Analyser un compte de résultat par la réalisation des soldes intermédiaires de gestion ;

- Analyser un bilan par le calcul du fonds de roulement et du besoin en fonds de roulement ;

- Calculer les ratios de rentabilité et de profitabilité, ainsi que les ratios d’équilibre.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Cas d'entreprise

business case

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
0	10	0	0	0	0	0

Sur la base de données réelles issues d’entreprises partenaires, l’étudiant doit procéder à une étude approfondie de l’entreprise en relation avec son environnement afin de diagnostiquer forces et faiblesses, d’identifier opportunités et contraintes pour l’entreprise. En fonction, l’étudiant devra préconiser des décisions opérationnelles et les justifier.

Français

Français

Objectifs :

- Adopter une posture praticienne par rapport à des cas concrets d’entreprises et de marchés ;

- Mesurer les différents impacts des décisions opérationnelles préconisées.

Compétences à acquérir :

- Porter un regard professionnel sur un cas pratique ;

- Etre force de proposition d’actions à entreprendre pour saisir une opportunité ou s’adapter aux évolutions du marché.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

UE 6.2 - Management 6 ECTS

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Management des ressources humaines

human resource management

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
10	10	0	0	0	0	0

Dans l'économie actuelle de la connaissance les ressources humaines constituent une fonction intégrée stratégique, facteur de compétitivité et d'un avantage concurrentiel pour l'entreprise. L'introduction du management des ressources humaines doit alors se faire au travers d'une approche systémique de la fonction.

Les capacités d'innovation et de créativité dépendent le plus souvent des compétences et de la motivation des individus (hommes et femmes) que l'entreprise mobilise. Les enjeux actuels du management des ressources humaines consistent à attirer, former, motiver et fidéliser des individus. Les pratiques de gestion des ressources humaines constituent un système managérial dont la cohérence de l'architecture doit permettre la convergence des intérêts des employeurs et des salariés, qui n'est pas spontanément naturelle. Les potentielles divergences d'intérêts entre ces parties prenantes mettent alors au cœur du management des ressources humaines la gestion des conflits et leur dépassement.

Français

Français

Objectifs :

-Offrir aux étudiants les connaissances nécessaires pour appréhender les ressources humaines au sein de l'entreprise. La dimension systémique du management des ressources humaines est privilégiée. L'étude de cette fonction débute par la gestion prévisionnelle des ressources humaines (GPRH) ; elle se poursuit par l'analyse des politiques de ressources humaines (recrutement/intégration ; gestion de carrière ; formation ; rémunération).

Compétences à acquérir :

- Analyser la structure des effectifs de l'entreprise ;

- Calculer et interpréter des indicateurs sociaux ;

- Evaluer les besoins en compétences ;

- Identifier et piloter les différents moyens favorisant l'adéquation entre besoins et ressources humaines ;

- Analyser le partage de valeur ajoutée dans l'entreprise et ses conséquences en termes de motivation et de climat social.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Management de la production, de la qualité et de la transition écologique

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
20	20	0	0	0	0	0

Selon les contextes marchands et les stratégies déployées, les entreprises disposent de plusieurs modalités possibles d’organisation de la production (du taylorisme au lean management). Ces modalités, contingentes, présentent des atouts, des faiblesses et des caractéristiques spécifiques qui imposent à leur tour des exigences et des attentes en matière de qualité des processus et des produits.

Le cours vise à présenter de manière synthétique les différentes modalités de gestion de la production ainsi que des impératifs de qualité afférents dans un contexte spécifique d’une relation de type B to B. A ce niveau, la personnalisation de la relation professionnelle et les exigences en termes de délais invitent à repenser les modalités usuelles de gestion de la production et de la qualité.
Enfin, ce cours abordera les concepts de transition écologiques et de développement durable, à l'aune des recherches les plus récentes dans ce domaine.

Français

Français

Objectifs :

- Présenter synthétiquement les différents modèles théoriques possibles de gestion de la production et les adapter à une logique B to B (optique supply chain management) ;

- Présenter la normalisation (nationale/internationale) en matière de qualité ;

- Identifier les différentes actions entreprises dans le cadre d’une démarche qualité (processus/produits).
- Identifier les enjeux de la prise en compte des impératifs de développement durable, et de la transition écologique dans la prise de décision.

Compétences à acquérir :

- Caractériser la démarche de management de la production et de la qualité mise en place au sein d’une organisation dans un contexte B to B ;

- Etablir un diagnostic des problématiques de production et de qualité dans le cadre d’une logique B to B.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

UE 6.3 - Management de la relation client et démarche entrepreneuriale 4 ECTS

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Elaboration d'une campagne de communication B to B et Gestion de la relation B to B

Development of a B to B communication campaign and B to B relationship management

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
0	20	0	0	0	0	0

- Diagnostic et définition de la stratégie de communication

- Les spécificités de la stratégie globale de communication en milieu B to B

- La notoriété et l’image au cœur de la stratégie de communication B to B

- Le rôle indispensable du marketing dans la définition de la stratégie de communication des produits

B to B

- Choix et budgétisation des actions de communication B to B

- Etablir le plan annuel de communication B to B
- Le contexte de l’action du commercial en B to B : environnement, marchés, demande, typologie de clientèle, comportement d’achat, concurrence, veille commerciale ;

- Les relations entre les acteurs B to B ;

- L’impact de l’environnement social dans une relation B to B ;

- L’efficacité relationnelle dans une relation commerciale B to B ;

- Techniques d’influence positives dans la relation commerciale B to B.

Français

Français

Objectifs

- Définir les notions indispensables à la stratégie de communication, les spécificités d’une démarche en B to B

- Faire des choix en fonction des facteurs de contingence de l’entreprise

- Etre capable de diagnostiquer une stratégie de communication en B to B en tenant compte des choix stratégiques de l’entreprise, de sa communication actuelle et de son budget.
- Définir les notions de base de la communication pour les adapter à la relation commerciale B to B ;

- Apprendre à cerner les facteurs environnementaux de son entreprise et l’entreprise cliente afin d’adapter sa stratégie de communication afin d’atteindre l’efficacité relationnelle.

Compétences à acquérir :

- Etre capable de s’adapter à tous les profils clients professionnels, quel que soit le niveau social de l’interlocuteur et l’enjeu de la relation commerciale en créant une relation de proximité afin d’obtenir la fidélité client ;

- Etre capable d’appréhender la concurrence, la demande et les marchés pour une meilleure efficacité relationnelle.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Entrepreneuriat et stratégie entrepreneuriale

Entrepreneurship and entrepreneurial strategy

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
10	10	0	0	0	0	0

Ce cours présentera les éléments permettant de déterminer une stratégie entrepreneuriale, en s'appuyant sur la réalisation d'un projet de création d'entreprise.
Il abordera les principaux statuts juridiques, la protection de la propriété industrielle et le droit des marques. Il s'appuiera sur les notions des UC de comptabilité et finance.
Le cours abordera la rédaction du business plan, et mobilisera un logiciel dédié.

Français

Français

L'objectif est de mener une démarche de création d'entreprise (fictive) passant par le choix d'u statut juridique, la création d'un business plan et d'un prévisionnel financier, permettant d'aborder de manière concrète les incontournables de la création d'entreprise.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

UE 6.4 - Environnement digital 4 ECTS

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Stratégie digitale et outils du e-commerce

Digital strategy and e-commerce tools

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
10	20	0	0	0	0	0

La révolution digitale actuelle à laquelle l'ensemble des parties prenantes sont confrontées amène les entreprises à en saisir rapidement les enjeux. Intégrée à la stratégie générale de l'entreprise, la stratégie digitale repose sur l'utilisation des technologies de l'information et de la communication au service d'une entreprise, d'une marque ou d'un produit. Elle a pour objectif d'accroitre la performance de l'entreprise en lui fournissant un avantage concurrentiel.

Cette stratégie s'appuie principalement sur le marketing digital. Il regroupe tous les outils interactifs digitaux pour promouvoir les produits (biens et/ou services) dans le cadre de relations personnalisées et directes (segmentation de l'audience). Il concerne tous les points de contacts digitaux : Internet, Smartphones, tablettes. Il surpasse les autres formes de marketing sur le plan du ciblage en permettant de combiner de multiples critères de sélection. L'usage de ces outils doit dépasser le simple partage d'informations pour permettre la construction d'un véritable échange de contenus ("marketing du contenu") en particulier vers la cible spécifique BtoB.
Blogs, référencements, campagnes e-mails, widgets, réseaux sociaux... autant d'outils marketing mis en œuvre par les sites internet marchands pour se développer et augmenter leur trafic. Traditionnellement présents dans une logique B to C, ces outils connaissent également des développements de leur usage dans des logiques B to B.

L’objectif de ce cours est de présenter ces différents outils et d’expliquer ce qu’il est possible d’en faire dans le cadre d’une relation de type B to B.

Français

Français

Objectifs :

- Offrir aux étudiants les connaissances nécessaires pour appréhender l'actualité de la stratégie digitale des entreprises dans un environnement technologique très dynamique. L'approche se focalisera davantage sur la stratégie digitale en BtoB corrélativement à celle mobilisée vers une cible BtoC. Ces connaissances vont permettre d'abord de définir la stratégie digitale pour ensuite en étudier les différentes étapes de mise en œuvre.

- Identifier et répertorier l’ensemble des outils du e-commerce mobilisables dans une relation B to B et préciser leurs caractéristiques, avantages et inconvénients.

Compétences à acquérir :

- Identifier les spécificités d'une stratégie digitale ;

- Repérer les critères de segmentation et de ciblage en BtoB ;

- Construire un contenu et un style éditorial spécifique à une cible BtoB ;

- Sélectionner un mix d'outils de communication numérique ;

- Evaluer l'efficacité des outils mobilisés.
- Savoir choisir l’e-outil adapté à un contexte professionnel B to B ;

- Préconiser l’e-outil le plus adapté à l’objectif opérationnel défini.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Droit du numérique

digital law

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
10	10	0	0	0	0	0

Ce cours apporte aux étudiants la connaissance des particularités juridiques de la digitalisation des professions commerciales : contrat électronique, offre commerciale électronique, protection des données personnelles, droit des créations numériques….

Il aborde également la question des NTIC et de leur traitement juridique au sein de la relation de travail, et des nouvelles formes d’organisation du travail.

Français

Français

Objectifs :

- Etre en mesure d’identifier les obligations et les risques juridiques liés à une activité professionnelle en prise avec les technologies du numérique, et faire les préconisations adaptées.

Compétences à acquérir :

- Maîtriser la règlementation de l’offre commerciale électronique et du contrat électronique ;

- Connaître les éléments du droit d’auteur et du droit de l’image, ainsi que leurs particularités dans l’univers numérique ;

- Connaître les évolutions du droit du travail liées à l’introduction des TIC dans le monde du travail.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

UE 6.5 - Stage 10 ECTS

420

Licence professionnelle

Management des activités commerciales (MAC)

Développements d'affaires - Business to business

UFR Sciences Economiques, Sociales et de Gestion

Stage

internship

Présentiel			Distanciel
CM	TD	TP	CM	TD	TP	TE
0	0	0	0	0	0	420

Dans le cadre de leur cursus, les étudiants de la licence professionnelle auront vocation à appliquer de manière pratique les savoirs, savoir-faire, méthodologies et outils présentés dans le cadre de leur cursus. Le stage pourra éventuellement s’effectuer selon une optique internationale ou dans le cadre d’un service export d’une entreprise locale.

Français

Français

Objectifs :

- Etre en capacité d’identifier un besoin pour l’entreprise dans un environnement B to B défini ;

- Mettre en œuvre un ensemble cohérent d’actions prenant en considération les contraintes identifiées ;

- Parvenir à réaliser un objectif marchand à partir d’une analyse des opportunités : l’offre faite pour une clientèle spécifique aura nécessairement un impact sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Compétences à acquérir :

- Développement de l’autonomie, du sens de l’initiative, de la responsabilité, de la capacité à gérer son temps et à organiser son travail (éventuellement celui d’une équipe), à travailler au sein d’un collectif et à produire de l’information pertinente ;

- Développement de l’aptitude à tirer des enseignements des pratiques et à les formaliser.

PUCCIO Joel
joel.puccio@univ-reims.fr

420

Total semestre

120

420

Admission

Niveau à l'entrée en formation

Niveau 5 (bac +2, BTS, DUT ou équivalent)

Niveau à l'entrée en formation obligatoire

oui

Modalités d'admission

Pour entrer en Licence Professionnelle :

Les modalités relatives à l'admission en Licence Professionnelle sont disponibles sur le lien suivant :
http://www.univ-reims.fr/admission-LPro

Vous êtes de nationalité étrangère :

Les modalités relatives à l'admission des étudiants étrangers sont disponibles sur le lien suivant : http://www.univ-reims.fr/etudiants-internationaux
Pour plus d'informations, vous pouvez également envoyer un e-mail : etudiants.etrangers@univ-reims.fr

Calendrier d'inscription

Lien vers la page présentant les dates d'inscriptions administratives

Adresse d'inscription

Université de Reims Champagne-Ardenne
2 Avenue Robert Schuman 51724 REIMS CEDEX

Conditions spécifiques et prérequis

Prérequis obligatoires :

Pour la 1ère année de LP : être titulaire d'un baccalauréat ou équivalent.
Pour la 2ème année de LP : être titulaire de 60 crédits ECTS.
Pour la 3ème année de LP : être titulaire de 120 crédits ECTS.

Niveau de français requis :
B2 (Utilisateur indépendant avancé)

Prérequis recommandés :

Etre titulaire d'un Bac+2 ou équivalent (120 crédits ECTS).

Pour suivre cette formation dans de bonnes conditions, il est recommandé de connaitre l'anglais (parlé, écrit et lu).
Polyvalence, transdisciplinarité, relationnel, appétence pour la logique commerciale, autonomie constituent des atouts pertinents pour réussir dans cette formation.

Formation continue et apprentissage

Objectif général de la formation

Certification

Organisme de formation

Université de Reims Champagne-Ardenne (SIRET : 19511296600799) (Code Activité : 2151P001151)

Action de formation

Code de public visé : 00000

Prise en charge des frais de formation possible : oui

Poursuite d'études

L'insertion professionnelle directe est l'objectif de la formation.

Il est toutefois possible, pour des étudiants ayant d'excellents résultats, de poursuivre leurs études en Master.

Débouchés

Parmi les perspectives professionnelles envisagées pour les étudiants suivant cette formation, il est notamment (et non exclusivement) envisagé selon le code des fiches ROME

Le ROME est le répertoire des métiers et d'emplois de Pôle Emploi :
Attaché commercial grands comptes et entreprises : D1402
Responsable Administration des ventes : M1701
Cadre technico-commercial : D1407
Chef de projets : H1102
Chargé de mission export : N1202.

Codes ROME

D1402
M1701
D1407
H1102
N1202

Le ROME est le répertoire des métiers et d'emplois de Pôle Emploi.

Devenir des étudiants

Découvrez les résultats des enquêtes sur le devenir des diplômés de l'université

Infos pratiques

Restauration

Restaurants Universitaires CROUS

Hébergement

Résidences Universitaires CROUS

Transport

Transports en commun

Pour en savoir plus sur l'orientation et l'insertion professionnelle :

Pour tout renseignement sur la scolarité :

Coordonnées des scolarités de l'URCA

Pour tout renseignement sur les aménagements proposés par la mission handicap :

La mission handicap

Vous avez des besoins d'aménagements d'études et d'examens, la Mission Handicap vous accompagne tout au long de votre cursus universitaire.
Elle vous renseigne sur tous les aspects de la vie universitaire : déroulement des études, accessibilité des lieux universitaires, participation à la vie des campus, accès aux ressources de la Bibliothèque Universitaire.
Pour toute demande ou information : handicap@univ-reims.fr

Pour tout renseignement sur la formation continue :

Vous avez de l'expérience et/ou un parcours de formation à valoriser ? Des procédures de validation des acquis sont possibles pour vous permettre d'accéder à la formation ou pour valider le diplôme.
Pour plus d'informations, vous pouvez envoyer un e-mail à : vae@univ-reims.fr

Pour en savoir plus sur les relations internationales à l'Université :

Lien vers les associations étudiantes :

Associations étudiantes

Sous réserve de modifications et d'ouverture

Contact

Coordonnées de l'organisme

Campus des Comtes de Champagne - SESG - Site de Troyes
Place du Préau BP 60076 10901 Troyes CEDEX 9
0325809915
accueil.ccc@univ-reims.fr
https://www.univ-reims.fr/ccc

Accueil

Secrétariat pédagogique
Campus Comtes Champagne Place du Préau - BP 60076 10901 TROYES CEDEX 9
03 25 80 99 15
sesg.lpro-mac@univ-reims.fr

Référent pédagogique - Joel PUCCIO

Joel PUCCIO
joel.puccio@univ-reims.fr

Référent pédagogique - David ROSSI

David ROSSI
david.rossi@univ-reims.fr

Licence professionnelle Management des activités commerciales

Sommaire

Présentation

Organisation de la formation

Objectif de formation

Compétences acquises

Résultats attendus de la formation

Niveau à la sortie de la formation

Contenu de la formation

Organisation pédagogique

Modalités de l’alternance

Rythme de la formation

Stages

Projets tuteurés

Mise(s) en situations professionnelles

TER/Mémoire de recherche

Calendrier universitaire

Maquette de la formation

Programme des enseignements

Type de diplôme

Mention / Spécialité

Parcours

Composante porteuse

Intitulé de la matière

Intitulé de la matière en anglais

Répartition des heures d'enseignement

Description de l'enseignement

Enseignement dispensé en

Support de cours en

Objectifs de l'enseignement

Enseignant référent

Type de diplôme

Mention / Spécialité

Parcours

Composante porteuse

Intitulé de la matière

Intitulé de la matière en anglais

Répartition des heures d'enseignement

Description de l'enseignement

Enseignement dispensé en

Support de cours en

Objectifs de l'enseignement

Enseignant référent

Type de diplôme

Mention / Spécialité

Parcours

Composante porteuse

Intitulé de la matière

Intitulé de la matière en anglais

Répartition des heures d'enseignement

Description de l'enseignement

Enseignement dispensé en

Support de cours en

Objectifs de l'enseignement

Enseignant référent

Type de diplôme

Mention / Spécialité

Parcours

Composante porteuse

Intitulé de la matière

Intitulé de la matière en anglais

Répartition des heures d'enseignement

Description de l'enseignement

Enseignement dispensé en

Support de cours en

Objectifs de l'enseignement

Enseignant référent

Type de diplôme

Mention / Spécialité

Parcours

Composante porteuse

Intitulé de la matière

Intitulé de la matière en anglais

Répartition des heures d'enseignement

Description de l'enseignement

Enseignement dispensé en

Support de cours en

Objectifs de l'enseignement

Enseignant référent

Type de diplôme